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Negotiation strategies|O que as pessoas ainda erram nas negociações
Negotiation strategies

O que as pessoas ainda erram nas negociações

They assume the size of the pie is fixed—and miss opportunities to create value. por Max H. Bazerman

Data da publicação (Janeiro–Fevereiro 2025)
Roberta Neidigh

Resumo.   

A maioria dos executivos deixa o valor na mesa de negociação, por dois motivos principais: primeiro, muitos executivos acreditam erroneamente que estão negociando por um bolo fixo e que ganhos para um lado necessariamente significam perdas para o outro. Em segundo lugar, eles se concentram exclusivamente em como reivindicar valor para si mesmos (pegando o máximo que puderem dessa mítica torta fixa), em vez de inventar maneiras de aumentar o tamanho da torta. Com muita frequência, os negociadores deixam de compartilhar informações com seus colegas sobre as preferências nas várias questões, temendo que sejam exploradas se o outro lado souber o que valorizam. Eles mantêm todas as cartas escondidas e presumem que esse é o segredo para ser um negociador duro. Para obter as informações necessárias para criar valor, resolver conflitos e alcançar acordos eficientes, os negociadores devem usar quatro estratégias principais: criar confiança, fazer perguntas, compartilhar informações e fazer várias ofertas simultaneamente. Uma quinta estratégia também é introduzida: o conceito de assentamentos pós-liquidação (PSS) para melhorar os negócios mesmo após os acordos iniciais terem sido feitos.
Aviso: Este texto foi traduzido com o uso de tradução automática e pode conter erros. Responda a esta pesquisa para nos enviar seus comentários e obtenha mais informações em nossas perguntas frequentes.
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Read more on Negotiation strategies or related topics Negotiating skills, Persuasion, Trustworthiness, Interpersonal skills, Organizational culture, Interpersonal communication and Behavioral science
A version of this article appeared in the January–February 2025 issue of Harvard Business Review.
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