SKIP TO CONTENT
Harvard Business Review LogoHarvard Business Review Logo
Negotiation strategies|En qué se equivoca todavía la gente con respecto a las negociaciones
Negotiation strategies

En qué se equivoca todavía la gente con respecto a las negociaciones

They assume the size of the pie is fixed—and miss opportunities to create value. por Max H. Bazerman

De la Edición (Enero–Febrero 2025)
Roberta Neidigh

Resumen.   

La mayoría de los ejecutivos dejan el valor sobre la mesa de negociaciones, por dos razones principales: primero, muchos ejecutivos creen erróneamente que negocian por un pastel fijo y que las ganancias para una parte significan necesariamente pérdidas para la otra. En segundo lugar, se centran exclusivamente en cómo conseguir valor para sí mismos (cogiendo todo lo que puedan de ese mítico pastel fijo) en lugar de encontrar formas de aumentar el tamaño del pastel. Con demasiada frecuencia, los negociadores no comparten información con sus homólogos sobre las preferencias en los distintos temas, por temor a que se aprovechen de ellas si la otra parte sabe lo que valoran. Mantienen todas sus cartas ocultas y asumen que este es el secreto para ser un negociador duro. Para obtener la información necesaria para crear valor, resolver conflictos y llegar a acuerdos eficientes, los negociadores deben utilizar cuatro estrategias clave: generar confianza, hacer preguntas, compartir información y hacer varias ofertas simultáneamente. También se introduce una quinta estrategia: el concepto de acuerdos posteriores a la liquidación (PSS) para mejorar las ofertas incluso después de que se hayan alcanzado los acuerdos iniciales.
Aviso: Traducido con el uso de inteligencia artificial; puede contener errores. Participe en esta encuesta para hacernos llegar sus comentarios y obtenga información en las preguntas frecuentes.
Read in English

Una de las simulaciones que utilizo cuando enseño a los directivos a negociar de forma más eficaz implica la transferencia de tecnología entre dos divisiones de una empresa. El precio de la transferencia es fundamental para la negociación, pero hay otras cuestiones importantes que tener en cuenta también. La estructura de la operación afectará a la rentabilidad que genere la transferencia de tecnología para cada división y para la empresa en su conjunto.

Read more on Negotiation strategies or related topics Negotiating skills, Persuasion, Trustworthiness, Interpersonal skills, Organizational culture, Interpersonal communication and Behavioral science
A version of this article appeared in the January–February 2025 issue of Harvard Business Review.
Read more on Negotiation strategies or related topics Negotiating skills, Persuasion, Trustworthiness, Interpersonal skills, Organizational culture, Interpersonal communication and Behavioral science

Partner Center